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In Deinem Job menschelt es …

Wenn Du als Trainer, Coach oder auch in beratender Funktion aktiv bist, bezeichnest Du Dich vermutlich eher als menschen- denn als zahlenaffin. Im Umgang mit Menschen fühlst Du Dich vermutlich ziemlich wohl, kommst mit Deinen Mitmenschen meistens gut zurecht und wirst oft dafür gelobt, dass Du so glaubwürdig bist und man Dir sofort vertraut.

Trainer, Berater und Coaches sind die besseren Verkäufer Teil 3

von Angelika Eder | Learn to Earn

Wieso bist Du – gefühlt – plötzlich ein anderer Mensch, wenn Du was verkaufen sollst? Was passiert mit Dir, wenn Du einem potenziellen Kunden gegenüber stehst und ihn von Deinen Leistungen überzeugen sollst? Oder anders gefragt: Wo ist für Dich die Grenze der Komfortzone?

Ich kenne da ein paar typische Antworten:

„Wenn ich den schon kenne oder wenn er auf Empfehlung kommt: Kein Problem!“

„Wenn er sich bei mir meldet und konkrete Fragen an mich hat, finde ich das super!“

„Wenn ich erstmal am Tisch des Kunden sitze, gehe ich selten ohne Auftrag wieder raus.“

Genau. So fühlt sich das Gespräch gut und richtig an: Der andere kommt von selbst oder ist von einem anderen ‘geschickt’ wurden. Deine Aufgabe ist ‘nur noch’, ihn mit seinem Anliegen willkommen zu heißen, ihn anzuhören und mit ihm herauszufinden, was er braucht.

… und im Vertrieb?

Du meinst, nein, Du fühlst es ganz elementar: Verkaufen – erst recht in Form von Kaltakquise – ist eine ganz andere Nummer?!

Ich sage: Falsch. Du bist zwar in einer anderen Rolle, Du musst Deine natürlich Zugewandtheit deswegen aber nicht abgeben – ganz im Gegenteil. Gerade dann, wenn Du mit einem anderen Menschen in eine Verkaufssituation gehst, brauchst Du genau die! Dein Gegenüber – in der Rolle des potenziellen Käufers – ist ja allem voran auch ein Mensch. Und will ergo auch nicht anders behandelt werden wie Deine Coachees, Workshop- und Seminarteilnehmer.

Damit sind wir mitten in Deiner Kernkompetenz: Der menschlich zugewandten Kommunikation. Dem offenen, aufmerksamen angemessenen und respektvollen Umgang mit Deinen Mitmenschen – ohne Ansehen ihrer Person, ihrer Funktion, ihrer Rolle und ihres Verhaltens.

Du willst so bleiben, wie Du bist? Du darfst!

Als Trainer, Berater oder Coach bist Du also derjenige, der sich im Grunde in der Akquise am allerwenigsten verbiegen muss. Eine andere Rolle, ein anderes „Outfit“? Das ja. Darin steckt aber immer der gleiche Mensch – und der darfst Du auch im Verkaufsgespräch bleiben. Sei neugierig auf Dein Gegenüber, schätze die Begegnung mit ihm, behandle ihn respektvoll und ehrlich und zelebriere die Gesprächsführung auf dem selben hohen Niveau wie in all Deinen Beratungen, Trainings oder Coachings. Damit ist das ‘Geheimrezept’ erfolgreicher Kundengewinnung enthüllt.

Willst Du mehr wissen? Hast Du Lust, mit weiteren Glaubenssätzen aufzuräumen? Möchtest Du als Kommunikationskünstler aus Deiner vermeintlichen Schwäche eine Stärke machen?