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Wenn ich meine Kunden frage, was sie an ihrem Beruf am meisten mögen, kommen immer wieder die gleichen Aussagen: „Ich liebe es, wenn ich jemandem helfen konnte, ein für ihn belastendes Problem zu lösen.“ „Wenn ich es schaffe, meinem Coachee in einer Konfliktsituation zu einer neuen Sichtweise zu verhelfen, bin ich sehr zufrieden.“ „Es macht mir viel Freude zu sehen, welche Entwicklungssprünge ein Mensch machen kann, wenn er erst einmal sein volles Potenzial erkennt.“

Trainer, Berater und Coaches sind die besseren Verkäufer Teil 1

von Angelika Eder | Learn to Earn

Wenn ich meine Kunden frage, was sie an ihrem Beruf am meisten mögen, kommen immer wieder die gleichen Aussagen: „Ich liebe es, wenn ich jemandem helfen konnte, ein für ihn belastendes Problem zu lösen.“ „Wenn ich es schaffe, meinem Coachee in einer Konfliktsituation zu einer neuen Sichtweise zu verhelfen, bin ich sehr zufrieden.“ „Es macht mir viel Freude zu sehen, welche Entwicklungssprünge ein Mensch machen kann, wenn er erst einmal sein volles Potenzial erkennt.“

Helfen und unterstützen – gern! Unterstützung verkaufen? Lieber nicht …

Sicher, anderen zu einem besseren Leben zu verhelfen ist eine starke Motivation und ein erfüllender Lebenszweck. Warum ist es dann aber nicht das gleiche gute Gefühl, wenn man einem Kunden eine so nützliche Dienstleistung verkauft? Schließlich wäre das ja die Bedingung dafür, dass der Coachee überhaupt in den Genuss dieser ‘Entwicklungshilfe’ kommt.

Hier steht den meisten Trainern, Beratern und Coaches ein Glaubenssatz im Weg: Verkaufen ist „pfui bäh“ und Akquise ist für viele (gefühlt) hart an der Prostitutionsgrenze. Steile These? Gar nicht! So empfinden es die meisten und starren wie das Kaninchen auf die Schlange auf den gefürchteten ‘Kaltanruf’. Wenn es Dir ähnlich geht und Du das ändern möchtest, wie wäre es an dieser Stelle mit einem klassischen Reframing?

Entscheidungscoaching statt Akquise

Wie wäre es, das Verkaufsgespräch als Mini-Entscheidungscoaching zu betrachten? Nichts anderes ist es nämlich, wenn Du mit einem potenziellen Kunden im Erstgespräch gründlich klärst, was er braucht. Wenn Du Dich kritisch hinterfragst, ob Du ihn mit Deiner Unterstützung wirklich glücklich machen kannst und ihn ganz seriös an einen Kollegen weiterempfiehlst, wenn der das besser kann.

Kannst Du diesem Gedanken zustimmen? Prima, dann hast Du Dir gerade eine optimale Grundlage verschafft, zukünftig viel entspannter mit den heiklen Themen Akquise und Vertrieb umzugehen. Womit wir bei meinem zentralen Anliegen wären: Ich möchte erreichen, dass Trainer, Berater und Coaches Akquise als das sehen, was sie ist: Ein planvolles Gespräch zwischen zwei Menschen mit dem Ziel, die beste Lösung zu finden. Und die besteht halt manchmal darin, dass jemand eine fundierte Entscheidung treffen kann, ob er Deine Leistung kauft – oder eben nicht.

Willst Du mehr wissen? Hast Du Lust, mit weiteren Glaubenssätzen aufzuräumen? Möchtest Du als Kommunikationskünstler aus Deiner vermeintlichen Schwäche eine Stärke machen?