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Woran denkst Du, wenn Du das Wort Akquise hörst? Das ist oft die erste Frage in meinen Akquiseworkshops. Wenn ich diese Frage nun Dir stelle … darf ich raten? Auch Dir wird vermutlich wenig Positives dazu einfallen. Eher solche Begriffe wie: Drückermentalität, Staubsaugervertreter, windige Tricks und derlei mehr. Oder auch:

Eimer Worte über’n Kopf

Das Bild drängt sich uns doch sofort auf, wenn wir an ein Gespräch mit einem ‘typischen Verkäufer’ denken: Er redet und ‘über-redet’, man kommt selbst gar nicht mehr zu Wort. Ist das auch Dein Kopfkino? Dann befindest Du Dich in bester Gesellschaft, denn so geht es fast ausnahmslos allen.

Nur natürlich, dass sich ausgerechnet Trainer, Berater und Coaches mit dieser Form des Verkaufs ausgesprochen schlecht fühlen. Aber wo bitte sind die positiven Rollenmodelle, an denen man das eigene Verhalten mit besserem Gewissen ausrichten kann? Ganz einfach. Hier, bitte schön:

Zuhören – nachfragen – herausarbeiten

Was sind die Aufgaben eines guten Trainers, Beraters oder Coaches? Genau: Du verhilfst Deinem Coachee zu einer Lösung für seine Fragestellung. Und zwar nicht, indem Du ihn zutextest und mit Deiner eigenen grandiosen Meinung beglückst. Statt dessen hörst Du aufmerksam hin und aktiv zu. Du fragst nach, bohrst gelegentlich auch etwas tiefer und analysierst mit dem Coachee das Thema so lange, bis er selbst zu einer für ihn probaten Lösung gefunden hat.

Trainer, Berater und Coaches sind die besseren Verkäufer Teil 2

von Angelika Eder | Learn to Earn

Und im Vertrieb?

Überraschung! Da machen wir es genau so. Auch ein gutes Verkaufsgespräch besteht zu 70% aus Fragen stellen und zuhören, lediglich zu 30 % aus eigener Rede. Als guter Verkäufer will ich schließlich nicht nur das Ja meines Kunden abholen – und den Umsatz. Ich möchte mir doch auch Klarheit verschaffen über all die Gedanken, die mein Kunde in unserem Verkaufsgespräch bewegt.

Vor dem Gespräch habe ich nicht nur ein Ziel festgelegt, das ich erreichen will, sondern auch konkrete Fragen formuliert, die ich meinem Kunden stelle. So nehme ich mich selbst bewusst zurück und bitte ihn: „Bitte sprech-denken Sie, jetzt und laut!“ Denn: Je mehr ich über die Überlegungen eines Kunden im Lauf seiner Kaufentscheidung erfahre, desto besser kann ich nicht nur verkaufen, sondern auch meine Produkte an seine Wünsche anpassen. Damit agiere ich wie ein guter Coach: Der potenzielle Kunde erarbeitet mit meiner Hilfe seine persönliche Lösung auf die Frage, ob er meine Leistung brauchen kann – oder eben nicht.

Den Höhenunterschied einfach ausknipsen

Neben diesen Vorteilen verhilft dieses Verfahren aber auch zu einer weiteren wertvollen Erkenntnis: Ich erfahre nämlich, ob dieser Kunde tatsächlich ein Wunschkunde für mich ist – oder ob ich ihn aus freien Stücken vielleicht gar nicht mehr gewinnen will. Wie nennt sich dieses Gefühl in Coachingkreisen nochmal? Ach ja: Augenhöhe! 😉

Willst Du mehr wissen? Hast Du Lust, mit weiteren Glaubenssätzen aufzuräumen? Möchtest Du als Kommunikationskünstler aus Deiner vermeintlichen Schwäche eine Stärke machen?